1. 业务员培训计划，如何培养销售新人？

【可知大叔聊职场】有幸回答【如何培养销售新人？新人的培养，有哪些合理的规划。新人的成长时间是几个月？】

【引言】

记得大学毕业后的第一份工作就是做销售，虽然是上市公司，但也被“下放”到了三四线城市，走遍了乡乡镇镇的大街小巷。过程比较艰苦，但对人生的影响是巨大的。

同样，随着经验的积累，成为销售管理者角色和经营者角色之后，又发现对于销售团队的管理及销售新人的培养又是所有工作中最重要的环节。因为不管任何一个公司，都是要以业务收入为前提。重要性不言而喻，那么我们该如何开展销售新人的培养呢？

【问题分析】

正是基于销售这个职业和「新人」的这个背景，我们要综合的去看培养的问题：

抓源头：那就是招聘环节。招聘环节影响了后续的结果；理框架：考虑销售岗位的共性问题，理解关键性因素；建体系：形成制度性培养体系，由人治转变为法治；

【可知大叔聊职场观点】：不是任何人都可以做销售，销售这个职业是有门槛的。一个销售人在一个公司的成长，需要空气、水和肥料，也需要风吹日晒雨淋。正如很多大牛CEO都是销售出身的一样，我们认为一个优秀销售人才的成长是需要一套体系支撑的，也就是我们讨论的“抓源头、理框架、成体系”，利用1年的时间让销售员真正成长起来。

抓源头：招聘是起点

为什么把招聘看的如此重要？

因为很难想象，我们找了一个完全和我们不相匹配的人，那是何等的痛苦。不仅浪费了巨大的成本，也浪费了彼此的时间，同时又给团队和公司带来一些列的连锁反应。

马云就曾说过，他认为的竞争对手不是亚马逊这样的似乎类同的企业，而是微软、谷歌这样的公司。因为他们与阿里竞争的是人才的招聘。

显而易见，优秀的人才将决定了事情的方向和结果。

01、最高长官责任制

业务收入是公司的核心，销售是业务的核心。

通过多年的经验来看，对于销售人员的招聘，根据公司规模，一般招聘权应该掌握在最高长官或者销售部门老大手里。

之所以掌握在头部，是因为在一个公司里面最懂行业、最懂业务和公司整体性结合最好的就是这些人。

最高长官责任制有3点好处：

A. 用自身经验的积累，洞察到最合适的人。总是有人说，姜还是老的辣。在公司资历最久的人，往往看待事情的角度也有不同，敏锐的目光便可看透大部分人；

B. 因材施教，好钢要用在刀刃上。不同的人有不同的特质，如果我们认为是符合基本要求的人才，那么如果后期没有实现留用，那么往往是我们没有培养好。因此，从源头上的了解对象的特质，将对于管理有很大的借鉴价值。

C. 建立与业务一线的桥梁。主官不仅要有了解一线动态的通道，也要有一线反馈问题的通道，那么开始的关系建立有助于桥梁通道的形成。

划重点：招聘权是头部主管的核心权力，绝不能轻易下放或者被牵制。

02、业务部门为主导

这里之所以提出来业务为主导，是为了与人力资源部门为主导相对应。

我们知道，在很大部分公司，人力资源控制了最后的用人。哪怕是叫HRBP（人力资源业务合作伙伴），也绝大部分不懂具体的业务。也很大程度上，业务部门决定用的人，反而在HR那里被毙掉。

很明显，业务部门不能决定，反而不懂业务的人决定，这是南辕北辙的，终究影响的是公司业务，受伤的还是公司。

（1）业务部门清楚要用什么样的人。

做销售时间比较长的人都知道，销售的工作很枯燥，压力也很大，实际上也需要一个人的综合素质，情商也要求较高，口才也要好。那么，销售职业并不是没有门槛。

同时，任何行业和公司都有其自身的行业特点，卖机械的和卖软件的必然不同，需要的人的能力特质也自然会有差别。

业务部门应该知道什么样的人在这个公司里能生存下去，并能带来价值。

（2）业务部门要知道招聘环节做什么。

我们想一想，人力资源招聘的时候会问一些什么问题？不是说没有用，是对业务素质的考察价值不大。

对于销售人招聘的时候，我们经常会问到很具体的层面，比如家里的条件是什么样（销售要企图心，要有欲望），销售经历或者生活中吃过最苦的是什么（耐力），如果客户骂你会怎样（抗压能力）等等。

销售环节的设计，主要目的就是希望辨别那些套路，看到最真实的人才。

（3）业务部门对招聘结果负责。

既然是主导，就要为结果负责。对于结果负责可以采用成本核算制，也就是将人才招聘的成本以及后续人才的培养和流失的损失计入营销部门管理费用之中，作为总体任务考核的一部分。

划重点：让听得见“炮火”的人指挥炮火，让懂业务的人决定做业务的人，自然做业务的人要遵循公司的规矩，为结果负责。

03、做好短、中、长期的规划

（1）薪酬体系

一个销售人员的工资该如何定在很多公司里都是一个大问题。定低了，人员生存压力大，会造成人员流失；定高了，成本压力大，员工会有惰怠，不利于增长。

一个合理的薪酬体系，可以激发员工效能，追求目标和自身收益相融合。那么我们应该基于数据，进行科学化的测算，让效益达到最大化。

当前通用的是以销售等级为基础的薪酬制度，可以让销售员越做越兴奋。

（2）升职管理

如果收入是满足对金钱的渴望，那么升职就可以满足一个人虚荣心。

要让员工看到希望，看到自己的发展。当然，我们这里并不是说要给员工“画饼”，这个从现实角度看来实际上对于年轻化的人员来说，作用是越来越小。

我们应该通过实际的场景路径与公司平台发展相结合，让员工发自内心的融入。

（3）退出机制

我们经常会听到，有些公司在试用期期间不合适的员工都无法淘汰的情况。发生这样的一个根本性的问题，就是在招聘之初，并没有将具体考察目标得以明确，让试用员工认为完成了具体的工作目标，但是没有留用的根本原因是想要用“廉价劳动力”。

那么，退出机制的建立，就是为了清晰的说明，让所有人都有目标感，招聘环节也要讲诚信。

划重点： 销售人员是最会「算账」，也是相对最现实的一类人。那么对于优质的人才来说，最重要的也是招聘环节要明确好薪酬体系、升职通道以及试用期目标相关联的退出机制。在这方面耍手段没有必要，也得不偿失。

理框架：关键影响因素

最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比这天好多少，可是，如果频频跳槽，状况会变得更糟。他个性强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。

--乔吉拉德

我们发现，在一个公司里，能够做到10年以上销售的可能就是老板一人，做到5年以上的是核心管理层，3年的是骨干力量，大部分没做满3年甚至1年不到就离开了。销售岗位的人会流动性会那么大，而很多人去追求不同行业做销售，又最后把自己认定为不适合做销售呢？

我们一起讨论一下，销售岗位成长的几个关键影响因素。

01、销售悟性

悟性，顾名思义，就是一个人对事物的领悟能力。

有一个小故事我们都听过，说菜市场的鱼是10块钱1条，有1000块钱可以买多少条鱼。正常的线性思维应该是1000/10，是100条。有的人会说，10块一条我进货卖个饭店12元，可以多赚200元，还可以多买24条，如果我长期供应还可以降低进货价；有的人会想，我可以买10根100元的鱼竿，让10个人去钓鱼，钓上的鱼留给钓鱼的一部分，剩下的拿去卖，还可以卖钱，这10个人需要喝水吃饭，还可以做周边的生意。

我们发现，不同的人对同一件事情的看法不同，这就是悟性。

对于一个销售人员来说悟性主要体现为2个方面：

A. 快速的学习能力

作为销售新人，不论是新接触销售工作的，还是有经验的熟手，到了新的公司，面对新的产品，都是一样要对一个新的事物进行理解。

所以我们经常发现有的熟手都不一定有新手理解的快。那么其中的差异就是一个人的悟性。

能通过悟性，将事物进行拆解，理解关键部位，去除无用信息，而且要求的时间是非常短的。同时，要能产出新的问题，以支撑和判断我们所理解的事情有没有问题。

B. 运用能力

我们不能期待每一件事情，每一个客户的跟进都是有人设计好，可以按部就班，一板一眼的去执行。反而，销售的工作是一件灵活度非常高的职业。

因为销售就是做与“人”相关的工作，人是千人千面，因人而异的。

那么需要我们能够具备触类旁通，举一反三的快速运用能力，这决定了我们成长速度和收入的水平。

划重点： 一个人的悟性是由两面决定的，一个是与生俱来的那些；一个是后天培养的那部分。在工作中我们对一个人悟性的培养可以通过分析会议和沟通实现，并放在市场挫折当中去不断锤炼，让其得以自我产生。

02、过程监督

人性都有弱点，任何也不例外。

张爱玲曾说过，我相信人，但我不相信人性。

对于销售人员，很容易基于挫败感或者成就感而产生惰怠情绪，而这种惰怠也会影响其很多状态，最后影响到销售员的成长。

我们通过观察分析发现，优秀的销售人员与普通的销售人员有两大不同：行为习惯和效率效果。

好的行为习惯包括：售前的学习与分享、经常提问、售前的准备与规划、目标的拆解、销售习惯的养成、客户谈判的倾听、及时总结及改善调整、不断追求更高目标等；

坏的行为习惯包括：自我奋战、过于随性、没有目标感、东跑一下西跑一下、遇到问题就怨天尤人、销售混乱、不听取别人意见、不改变自己、没有追求等；

效率效果更高表现： 效率体现在每天联系客户和拜访客户的数量，效果体现在每天的签单数量上。优秀的人总是在最短的时间内完成签单，并可以高效利用时间联系和拜访更多客户。

而一般的销售人员则会截然相反。

划重点：过程监督我们即是希望通过一系列的手段来规范和激励销售员的日常行为，纠正不良状态，激发朝着更高的目标努力。创造良好的环境，可以帮助销售员成长。

03、领导因素

在现实案例中，我们经常发现有一部分人会基于领导的一些原因，而选择离职，而往往这些人还是比较优秀的那一类。

对于销售管理当中，领导首先应该是一名好的教练角色，而不是发号施令，颐指气使。

不知道有没有感受到，在一个公司里实际上最难“驯服”的就是销售人员，或者说没有想法绝对服从的不能被称作优秀的销售人员。

领导应该在日常工作中具备3种能力：

A. 培训指导

销售管理者首先是对业务的掌控能力是有优秀的，也就是优秀的销售员才能具备销售管理的潜质。

我们可以根据销售员的成长阶段时期给予不同的培训指导。比如基本的产品知识、具体的销售技巧、客户分析、客户谈判等方面的落地实施能力。

培训指导要能融入到具体的日常当中去，形成基本套路。

B. 及时修正

发现问题解决问题是销售管理当中最重要的工作之一。

尤其是，对于一些问题的可预见性，更体现了一个管理者角色能力高低的重要表现。

可以透过数据，发现销售员当中的效率问题、效果问题以及心态和行为问题。针对一些问题，具体人的特性，开展具体的办法进行修正。

形式上可以包括培训会议、单独沟通、小组讨论、团建活动等加以改善。

C. 逆境破局

破局能力就是狭路相逢勇者胜的魄力。

我们不仅能够大刀阔斧的做好改革，也能紧抓细节不放抓执行。

比如市场细分，针对具体细分市场和细分客户进行重点投入冲锋；也可以缩短渠道，建立自主可控的直销团队；带领团队做客户开拓的创新，建立新的行销模式。

破局就是打仗时候的“跟我冲”。

04、自我管理

高铁之所以跑的快，是因为每节车厢都有一个动力装置，并通过整体系统做到步调一致，朝着共同的目标行驶。任何一节车厢都不会成为整体进度的累赘。

我们要在没有帮助、没有激励、没有安慰的时候，学会自我总结，发现自身存在的问题和不足；学会自我愈合，销售压力大、工作强度高，我们需要将“伤口”自我愈合；学会自我激励，自己要求企图心，要找到自己的动力源，形成自我驱动；学会自我提升，我们可以向外界学习，向优秀的人学习，可以更多的书籍和交流进行学习。

总之，内心决定外因，自我才是本源。

【小结】我们探讨销售岗位的影响因素，是为了能够在做具体的执行规划前，要确立好规划的核心主线是什么。只有建立核心主线，规划才能不跑偏，不走板，有效果。这里的核心因素包括了销售悟性、过程监督、领导因素以及自我管理等核心方面。而接下来我们就将该主线进行穿透。建体系：从人治到法治

我们以关键影响因素为主线，建立整套的核心体系，目标为销售新人的成长。

我们建立体系的目的是，脱离以人的意志为转移，实现制度化的体系建设。

我们将新人的培养分为三个阶段：

第一阶段：销售新人的生存阶段，为期3个月。期间内，销售员要掌握基础的知识和技能，完成基本目标，能够让自己在体系中“活下来”；第二阶段：销售新人的发展阶段，为期3个月。期间内，销售员需要在配套人员有限参与的情况下，独立完成业务目标，能够实现销售业绩的稳定产出；第三阶段：销售新人的成熟阶段，为期3个月。期间内，销售员要能够做到独立设计方案，具备资源体系，稳定的客户产出，实现销售业绩跃升。

01、第一阶段规划（生存期）

万事开头难。不管如何，我们首先的目的是要“活”下来。本阶段为期3个月，分为6个节点目标。

（1）入职的第一周

上岗前的深度沟通，进一步了解具体情况，告知工作目标、安排及要求；了解基本的工作流程，明确工作边界；介绍基本产品，明确产品知识关键点；介绍销售工作的使用，配套工具的权限申请；指定工作中“师傅”，向双方提出要求；初步接触市场，了解市场形态；

（2） 入职第二周

产品系统性培训，并做好相关考核；销售技能培训：电话销售技巧、客户约访技巧等；销售模拟演练，角色扮演互动；学习检查，检验学习成果；心态检查，通过沟通了解学习状态，及时梳理化解问题；

（3）入职第3周

销售流程培训：（破冰-需求挖掘-定期望-方案选择-处理异议）实战演练，利用话术现场电话销售及客户邀约；产品讲解训练，可以独立 完成产品宣讲，建立3分钟介绍和1句话介绍等话术；结果检查：客户情况录入、客户记录检查、客户画像情况、客户预约等；心态检查（同上）。

（4）入职第4周

销售技能：客户二次约访及上次客户异议处理分析；实地拜访：主管随访客户洽谈， 为期2-3天；产品培训：组合产品销售策略培训；结果检查： 客户情况录入、客户记录检查、客户画像情况、客户预约等；月度总结：到岗满一个月的员工，由主管进行满月正式的单独沟通，主要内容涉及：第一个月的工作总结，与自己预期目标的差异，目前欠缺的，接下来改进的方向及计划。

（5）入职第二月

每周2次的角色演练；每周3次跟随主管或者师傅的拎包学习，；产品培训每周一次，实战练习完整的销售工作流；工作检查：每日的约访、拜访、成交单数数据；月度总结：重点关注第2个月仍是0成交的员工，分析员工的过程及客户情况，给出解决方案；倾听员工2个月内对工作及客户的反馈，帮助调整策略及调整心态。

（6）入职第三月

固定的销售启动会、分享会给予新人更多的分享机会；产品培训：综合方案的讲解能力提升；工作检查：每日的约访、拜访、成交单数数据；心态检查：工作感受交流、发现成长点并给予肯定及鼓励；月度总结：通过考核的进行转正沟通，提出转正后目标安排，没有通过试用期的，视情况而另行约定沟通；【小结】为期3个月的入职试用阶段，主要是为了将我们认为合适的人，能够在好的环境和帮助得以生存下来。在这个过程中，贯穿整体的培训及演练，指定固定的师傅传授基本套路，并通过检查和心理疏导，让其能够具备基本的产出能力，通过标准化的销售动作的养成，让其 对未来业绩提升充满信心。

02、第二阶段规划（发展期）

生存只体现了成长的一个部分，代表着成长的初级阶段我们成功了。但是距离我们真正的成长还有个过程，因此我们还需要经历发展阶段的磨练。

据不完全统计，销售员在入职3-6个月的时候离职率最高，其主要原因是在深度了解业务后，独立开发业务时，开始面对各种方面的压力和煎熬，比较考验一个人的心智。

在此阶段我们需要完成4个方面的训练：

A、计划分解

诗人玛丽奥利弗说：告诉我你要干什么，在这野蛮却宝贵的人生里。

销售工作里，目标计划分解的能力尤其重要。因为销售是一套系统性的工作，只有有限的力量分解到具体的客户和具体的时间点上时，我们才得以完成销售目标。

训练销售员的计划分解能力就是通过计划进行管理。

可以先从月度分解至周工作，再由周工作落实的每日的工作，通过每日的工作检查来纠正月度计划的实现能力。

销售日报是重要的管理工具，并不是形式。

B. 客户转化

按照概率法则，如果你与100个客户进行沟通，其中会有20个感兴趣，这20个当中如果有5个愿意进一步了解，在5个愿意深入了解的客户中，就会有1个购买。量变促使质变，当行动次数增加的时候，成果会增加。这是概率法则告诉我们的。

我们处于销售阶段时，由于没有资源积累和存量客户有限，便不能向资深业务员一样，能够“坐享其成”。坐在家里也可能 有客户介绍进来。

那么，我们在初期进行大量的客户约访，并在大量客户中抓客户转化效率，紧盯目标不放松。

因此，我们首先要求的是业务员必须要满足足够的数量，在数量中总结出更好的办法让客户快速转化。高强度的魔鬼训练，锤炼其成长。

C. 内心训练

做销售怎么能没有一颗强大的心呢？

我们应该贯穿内心训练的一句话是：做这份工作首先是为了自己。我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多

经过内心的磨练后的人，才能快速的成长。在温室里生存的小草，到了荒郊野外也就没法生存。

我们这个阶段，我们要多观察各自的状态变化，及时发现及时引导，并激发出自身的潜力。

D、数据说话

数据是客观的存在，是最不会撒谎的“人”。正所谓，是骡子是马，拉出来溜溜。

我们需要训练销售员对客户的分级分类，根据二八原则，20%完成了80%的业绩产出，销售员应将主要精力放到头部客户当中去；要训练销售员从拜访量、预约量的总结对比分析过程中，找到自身可能存在的问题；训练销售员独立的数据报表能力，进行自我数据化呈现；制定相关数据管理制度，让结果有章可依。【小结】第二阶段是希望加深与巩固试用培训阶段的成果，让销售员的基本素质得以稳定发展。对于销售员最大的挑战和最大的成就是签单，因此在本阶段的核心为销售员的成单训练。

03、第三阶段规划（成熟期）

销售不变的是要持续成长。日如一日，年复一年。简单的事情重复做，便可产生巨大的飞跃。

A. 方案设计

我把方案设计当成一种训练。尤其是定制化的产品更加重要。

如果说我们前面的时间是拿着别人的方案去销售的话，那么现在需要拥有自己的方案，哪怕是标准化的产品也是一样。

就好比我们要销售一个文具一样，针对于超市、学校或者个人消费，虽然都是标准化的价格，但往往需要不同的销售策略。 这种销售策略的产生是基于我们对市场、对客户、对产品、对公司等综合的分析产生出来的。

具备方案设计的能力，就基本上可以胜任一个小组的组长，可以带领小组成员共同开发客户。

我们可以设定根据客户分级的方案，也可以根据客户体量的方案，根据行业和消费能力设计方案，总之方案很多种，策略的组合就是系统思维的提升。

B. 战胜惰怠

销售员最大的“敌人”就是惰怠。

当我们发现销售目标已经可以达到的时候，就有可能产生惰怠的情绪。

我们在日常目标设计时，一定要考虑到这一点，设计一个需要跳一跳才可以实现的目标，而不是踮起脚尖就可以拿到了。

我们也应在日常的培训中，时刻提醒销售员追求更高目标是销售大牛最基本的心态。

C. 渠道资源

厉害的销售，不仅是个人能力强，而且他周边也有很强能力的资源作为支撑。

销售员一定是要具备行业资源整合能力的人，无论是现实考虑还是未来规划，渠道资源的建立是销售员成长的必经之路。

首先公司应具备开拓的思路，推动更多市场性合作的行为；个人应具备个人的魅力素质，能够吸引自己资源愿意合作；虚心好学，以人为师。销售就是做人；公司要注意资源的保护，确保核心资源安全。

D、人才计划

21世纪人才最贵。

公司为了培养一个人花费了巨大的人力、物力、财力。

同时，人才的流失，尤其是销售人才的流失，往往可能会带走客户资源为代价的。

因此，我们应该引入人才的发展梯度计划。将工资、绩效奖金以及期权等引入到综合管理当中去。

【小结】如果一个销售员，具备了独立的方案能力、独立的管理以及资源整合的建立，我们便可以大致的认为该销售员已经成长起来了，而对于成长起来的销售员公司确实发挥了极大的成本，因此公司需要做的是引入配套的人才发展计划，让其稳定发展，不断创造价值。结束语

有人说，销售是一碗青春饭，随着年龄的增长会出现职业瓶颈。

但有人说，优秀的销售从来不会有瓶颈，就如很多CEO都是业务出身一样。我们之所以出现瓶颈主要还是因为我们一直是一个普通的销售员。

一个公司以客户为中心，以业务为导向，就应重视销售人员的培养体系的建设。

本文通过抓招聘、理框架、建体系三个层次来呈现了如何从底层设计到高层体系的整体逻辑。

具体的体系呈现是通过三个阶段9个月的体系，大体呈现出一个销售员成长的配套安排。

衷心祝愿每名以销售为职业的朋友们，不忘初心，方得始终。早日实现心中那个目标。

【作者简介】

我是可知大叔聊职场。

中南大学MBA，10年企业管理经验，专注职业发展规划设计，助你赢在起跑线。

感谢您的关注，是我前进的动力。

2. 业务员如何扫楼成功开展业务销售工作？

1、提前选好目标。业务员在扫楼时，一定要提前选好目标，也就是你准备去扫哪栋楼，只有把目标选好了，才能有计划的做事，那么多写字楼，你不可能漫无目的的去寻找，只有明确了目标，你才能事半功倍的做事。

2、提前做好规划。业务员在扫楼时，一定要提前做好规划，想想自己准备扫的这栋楼，你将如何入手，你将采用什么方式去扫，只有把方式方法规划好后，才能在实际工作中帮你减少很多麻烦。

3、和保安搞好关系。业务员在扫楼时，还要注意一个技巧，也就是在你准备扫楼时你一定要和楼栋的保安搞好关系，保安虽然身份低微，但有句话叫县官不如现管，你把他们结交好了，将会给你的扫楼工作减少很多阻力。

4、从最顶层开始拜访。卡业务员在扫楼时，建议直接从顶层开始入手，去到了一栋楼，直接坐电梯到最顶层，然后从楼顶开始，一层层的拜访，这样也比较节约体力，而且也有利于提高工作效率，毕竟下楼肯定比上楼容易。

5、资料带够就行。有些业务员在做扫楼工作时，心很大，资料带了一大包，结果自己累得不行，反而业务量也没多少，建议信用卡业务员在扫楼时，根据自己提前的规划和了解，把资料带够就行，一定不要贪多，给自己带来负担不说，反而还不利于你去开展扫楼业务。

6、有自知之明。做业务员在扫楼时，还应该有自知之明，比如看到有些公司或门店的门口写着谢绝推销之类的话语时，就建议你不要去尝试了，房子里面的人，肯定对你的业务不感兴趣，或者是别人经受了太多的推销了，也很烦恼，你这时进去就相当于自己给自己找麻烦和烦恼。

7、熟悉业务工作。做业务员，在扫楼时，还有一个很关键的地方，那就是你一定要熟悉业务，提前做好功课，把业务知识聊熟于心，当客户问到具体问题时，你能对答如流，当你去推销时，你不会因为不熟悉业务而误导客户，做一个业务精的推销员，相信你的业绩量绝不会很差。

8、注意察言观色。做业务员，在扫楼时，一定要注意察言观色，在发资料时要注意观察客户的面色和反应，看看他们是否有兴趣办卡，假如他们对办卡有兴趣，你就可以伺机多说些话，假如客户显得不耐烦，那你就要识趣的少说话，不要过多的纠缠，以免引起客户的反感。

3. 业务员应该怎么跑经销商？

终于在头条上看见了自己做了10年的行业问题，所以必须要来回答一个。当然，这个问题是笼统的，宽泛的，如果还有不明之处，可以联系我，一定知无不言言无不尽。

回答问题之前先铺垫一下我的工作经历，因为汽车按揭业务员目前还是属于人才匮乏的工种滴~

本人重庆人，目前工作在重庆，70后，高中文化，在做汽车按揭业务之前从事了大约6年的汽车销售工作；这个经历为以后的工作无意中起到了技术上的铺垫。

言归正传，跑车商也好，跑市场也罢，先搞清楚“汽车按揭”这个行业。分两个方面学习就好:汽车销售，金融按揭。这是两个不同的专业，简单讲，你必须先学习搞懂汽车销售，再搞定金融按揭；因为金融按揭的知识技术要求比汽车销售高级很多。

战略上来讲，怎么跑车商和市场是基于全面的学习掌握了两个领域的知识行情以后，运用营销，依靠专业技能和服务来达成的。三两句话太抽象，篇幅有限，故在此不表，如有需求，可以联系我。

接下来可以从具体战术上来班门弄斧一下，以资抛砖引玉。

第一:你得依照产品的要求或者自己的精力来划分一个地域范围（比如大城市的某几个区），核心是统计出区域内有多少车商，分别调查摸底他们的近三月总销量；这样做的目的是你自己通过自己要做的产品的提成佣金能够大致计算出你得覆盖多大的区域才能靠以后的业务养活你自己，并且能够估算出自己展业的交通成本，以及时间成本。

第二:有了一个目标明确的区域，就开始一家一家的拜访——注意:一定不是为了拉单，一定不是，绝对不是!很重要!是为了信息采集和系统的分析，为了下一步的营销打基础。这个地方要多啰嗦几句讲讲缘由:自打2016年下半年开始，汽车销售的行情就严重下滑（至少重庆的行情如此）——这是对汽车按揭的一个重大不利。其次，目前的汽车按揭产品（特别是新车乘用车类）层出不穷，竞争白热化——单单从产品分类来讲就分为如下四大类:A主机厂自有厂家金融——享有集客和营销方案的绝对优势；B:银行直贷——享有绝对低廉的利息优势，欠缺的是通过率、服务、效率；C:担保公司——总体成本高于银行直贷，但通过率以及时间效率会高于银行直贷；D:汽车金融和融资租赁类——产品利率较高，但是享有较高通过率，效率，便捷性和服务。上述四种产品目前已经相互竞争多年，特别是其中的C和D几乎依靠大量的业务员来展业，所以竞争十分激烈，现在几乎是靠所谓的与车商成为互惠互利的“老关系，老熟人”的状态获得业务资源。在这种情形下，新人入行如果不对所跑区域没有一个全面细致比较准确的情况摸底，没有做好打持久战的思想准备，那估计三个月以后，你一定会黯然神伤的转行不干了。

第三:有了区域的圈定，有了区域内车商的销量摸底，也有了自己所要推广的汽车按揭产品的归类（产品归类请参考第二条的分类对号入座），接下来就需要给区域内的每个车商自己建立一个车商档案了；档案不是一天两天就建好的，是不断的一点一点的建立完善的，可以按照如下的大致要求方向去建立完善:

档案内容基本包括:店名，销售车辆品牌，店内组织架构，店面全体人员无论老板还是各个岗位员工的一切信息（涵盖姓名，年龄，工龄，喜好，特长，基本收入，提成收入，生活状态，家庭状况等等等等，信息量会巨大）。这样做的目的和技术要求如下:

思路很简单——做汽车按揭业务第一必须认识数量庞大的汽车销售商，基数越大，以后业务量也就越大，

方法很低级——打着结交朋友，帮助车商义务卖车的幌子和车商（车商所有的人）无限高频持续的套近乎，引起对方的注意，讨得对方的喜欢，最终赢得信任。

过程很无聊——帮着卖车，擦车，拉客，聊天，发挥自己的一切特长吧。

进度不会快——这个的确快不了，一个店平均就按照5个人（其实不止这个人数滴），从不认识到成为朋友，工程是浩大滴。

细节很重要——关于车商的一切的一切信息都需要了解，还会分析，去找寻其中的共同之处和不同之处。

思维要活跃——不要到店就谈汽车按揭业务，这是大忌，要多方面的聊天，交流，沟通，加深彼此的好感和信任。

手段不限制——擦车，帮忙拉客，和车商老板侃大山，和销售员一起抽烟，这个套路太多，自己去发掘和发挥。

脸皮足够厚——没个厚脸皮，我奉劝你，别说汽车按揭业务，只要是跑业务的工种你就别做了，免得丢人现眼!

情商也得高——面对车商的冷屁股要大度，淡定，包容，不放弃，所以情商不能低。

记心得超人——记住别人的一切信息（无论是他的名字还是他是哪个店的，卖什么车的）就是成功的开始!

心态要平和——汽车按揭产品本来就没有完美的产品，要不利息低伴随着通过率不高，要不通过率高就伴随着利息高，这是行业规律决定的，所以你想获得业绩不是完全靠自己所推广的产品本身成功的，其实是依靠你的汽车销售的广大朋友们信任你得来的，所以，不要急功近利，要说服自己，交朋友!这样，展业初期就不会因为没有业绩走火入魔患上抑郁症了!

每天必须做——这个要求的目的太简单，三天打鱼两天晒网的做法搞汽车销售都不行，更何况是比汽车销售更高级的汽车金融行业。

交流要真诚——这个看字面都能理解，不用我啰嗦啦~~~

好了，上述战术计划按照区域大小不同，必须在1—3月内完成，期间，你会遭遇白眼，冷板凳，拒绝，难堪，尴尬，嘲讽，彷徨，怀疑……，完全正常，记住——坚持，坚持再坚持，慢慢的，你会发现就开始有汽车经销商会找你算一算汽车按揭的预算单，会慢慢有业务成交，也会发现有很多同行离职转行了（特别是一起入行的小伙伴），这时候，你当初划定的区域内的汽车经销商店面中，每个人都认识你了，大部分都认可你了，喜欢你了，这时，业务就自然而然的来了，整个车市和汽车按揭的行情你也基本搞懂了，脸皮也厚了。

所谓汽车按揭业务的跑车商，跑市场，在我过往的实际工作中，不过如此。

4. 双汇为什么留不住业务员？

因为双汇在招聘业务员时通常会规定比较高的销售指标，而且在实际工作中，业务员的工作压力较大，佣金收入过低，福利待遇不够优厚，这些因素都会影响到业务员的满意度和稳定性。此外，双汇的竞争对手也在不断发展壮大，吸引了一部分优秀的业务员加入，加上市场环境变化和公司的经营策略等因素，也导致了部分业务员的离职。 为了留住业务员，双汇可以优化销售指标和激励政策，提高员工的福利待遇，提供良好的职业发展机会和工作环境，加强企业品牌和形象宣传等措施。

5. 业务人员岗位分工流程？

1、在总经理领导下，负责地区的销售管理工作；完成上级下达的销售回款与工作目标

2、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；

3、详细了解所辖区域市场。收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；通过相关的市场调查（通过网络，走访客户，文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括物业，产品消费水平，销售目标及差距，现有的客户数量，各公司在当地的分额及主要竞争对手信息等，掌握区域市场动态，特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。

4、按计划及要求拜访客户，并填报拜访表；挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部及设计师进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务，并跟踪合同完成后的回款。

5、结合公司安排，提出市场销售，时间安排及推广建设计划。

6、结合具体市场，逐步规划销售网络，并逐步提升销售网络质量。

7、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。

8、不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。

9、每天下午做好第二天的工作计划，以方便第二天工作计划的安排。每个星期要作出一份总结报告。总结上一星期的工作情况。每个月底要做一份本月份报告，总结本月的工作情况。

10、处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态

11、遵守职业道德，保守商业机密。

12、完成上级领导交给的其他工作任务

6. 销售培训包括哪些方面？

销售培训包括多个方面。首先，销售技巧是其中重要的一部分，包括客户沟通、推销技巧、销售演示等。

其次，销售培训还会涉及产品知识，帮助销售人员了解公司产品的特点和优势，以便能够更好地向客户介绍和推销产品。

此外，销售培训还会关注销售流程和销售管理，包括销售计划制定、销售机会管理、销售报告等，以提高销售团队的整体效率和管理能力。

销售培训还会关注市场趋势和竞争对手分析，帮助销售人员了解市场变化和竞争环境，以便更好地应对挑战和机遇。总之，销售培训为销售人员提供了全面的知识和技能，以提高销售绩效和客户满意度。

7. 广告行业如何跑业务？

01

熟悉业务流程

作为广告公司的老板，你一定要熟悉业务流程，不能只是靠金钱去建立公司然后就不管不顾了，起初一定要靠你自己去动脑筋的，所以一定要熟悉相关广告公司的工作业务流程，只有熟悉了，才能更好地找到窍门和技巧来跑更多的生意，接到更多的单子。

02

一定要有耐心，有毅力

万事开头难，尤其是广告公司，更是如此，你需要让别人知道你们的信誉，影响力以及实力，所以初期一定会非常艰难的，你一定要做好最困难的准备，有耐心，有毅力，这样坚持住，你的公司才能一步一步的走向正规，开始有更多的生意。

03

通过朋友进行联系

作为广告公司的负责人，你必须要有足够的人脉，所以通过朋友进行联系是一个不错的起步的一个方法，通过朋友的介绍，也许你会成功的接到很多生意，而通过这些生意，如果你确实让对方感觉到你们的实力，那么你会有源源不断的生意，所以起步阶段，通过朋友进行联系是很有必要的。

04

挨家挨户公司去跑

起步的时候，你可能更多的需要挨家挨户的公司去跑，向他们介绍你们公司的优势以及优惠，拿出你的诚意和公司的实力，让对方知道你们的存在，刚开始肯定会碰到很多钉子，不过时间久了，通过坚持也许才会有收获，所以刚开始一定要多跑。

05

对当前哪些公司需要做广告有一个很好的掌握

广告公司，自然是要帮助别人做宣传，而掌握当前哪些地方需要做广告或者做设计那就是很有必要的了，掌握第一手资料，在他们还没有入手的情况下，你就把自己的公司推销出去，那么是有利于你获得这单生意的。

06

招聘一些资深老司机帮忙

公司毕竟不是一个人就能搞定的，你需要招聘一些有资质的资深老司机，这样你也会从中学习到很多的内容，而且这也有利于公司的发展，不要心疼前期的一些投入，这些在后来都是会给我们回报的。

07

多渠道的进行沟通

适当的机会，你可以给自己的公司做一个推广，而且可以通过网络，媒体，对自己的公司进行一个宣传，然后多渠道和客户进行沟通，只有这样你才能更好地拉到更多的生意。

08

要打造自己公司的品牌

公司跑业务，尤其是广告公司，自己的口碑是很重要的，而且在一个行业里面，往往一个公司的好坏都会传递到别人的耳朵当中，所以一定要打造自己的公司的品牌，让别人觉的自己靠谱，那么跑生意就更容易了。

特别提示

一、自己一定要制定一个计划。

二、要讲究方式方法。